郦晓

　　消极的经济环境，不一定会抑制人们为品牌支付溢价的愿望，既然当初人们有更多时间来关注自己的生活。

　　因而奢侈品不是一种周期性的业务。这一结论，至少对相关的商家很重要，比如说，运营连卡佛的吴宗恩。

　　她是谁？

　　

　　吴宗恩(Jennifer Woo)，1977年出生。

　　“我是一个非常幸运的人，领有这样的家庭背景，我无比庆幸。我的父母教诲我怎么充满信心，家庭给予了我很大的支持。尤其是我的父亲，他的爱与教导。”

　　吴宗恩的外祖父，就是被称为船王的包玉钢。

　　出生于浙江宁波的包玉刚在上世纪50年代开办了“环球航运”，基于之前在银行业的教训，通过购置船只后长期租赁，这一当时属于翻新的思维，业务稳步发展，1977年，旗下船只到达1377万载重吨，跃居世界第一。依据宁波天一阁包氏宗谱，包玉刚是宋朝包拯的第二十九世孙。

　　进入70年代后，包玉钢“弃舟登陆”，逐步将业务重心转移到大陆，1980年收购了英资的“九龙仓”，1985年进一步收购香港英资四大商行之一的“会德丰”。

　　吴宗恩的父亲是吴光正。1973年，吴光正与包玉刚的二女儿包陪容结婚。吴光正长期担当九龙仓集团主席。1996年曾加入特首选举，没有成功，之后他表示，“断定不再竞选，由于九七年是一个机遇，当初时间已改变、人也转变，每个人需做不同的事件。”

　　“小时候父母并不给我什么压力，要我当前一定做什么。”吴宗恩在英国度过了她的中学时代。

　　为什么吴光正成为包玉钢的女婿？因为他同样是一名游泳健将。很小的时候，在父辈的影响下，吴宗恩就踊跃投身于运动。游泳之外，还有自行车和网球。据说，她从泳池开端每一天的生涯，应该是经常。

　　这是他们全家的传统，她的姐姐曾经是香港游泳队的一员，弟弟同样曾经代表香港参加水球竞赛。母亲包陪容的爱好则是高尔夫。

　　之后她进入了美国卫尔斯利女子学院。对，就是那所Wellesley College。位于波士顿外围13英里远的卫尔斯利镇。宋美龄、冰心，美国前国务卿奥尔布来特、现国务卿希拉里都曾在该校就读。学院同哈佛和麻省理工有对开的班车，有时候，恋情就萌发其间。

　　吴宗恩读的是心理学，部门起因是局限于学院的专业设置。很多年后，她认为实在收获颇多：直到现在，我仍从中受益，运用那时学到的东西去处理和家庭、工作团队以及友人的关系。

　　1998年，她进入了AOL。当年的11月，美国在线并购了网景，随后这家公司迎来了颠峰时代，也迎来了网络股泡沫的最高点。可惜吴宗恩不阅历这一历史事件完整的过程，一年后她回到了香港。

　　进入了家族旗下的连卡佛，“在我的家族中，只有我是迷恋时尚的孩子。”

　　连卡佛

　　

　　连卡佛(Lane Crawford) 始于1850年，创办人是两位苏格兰商人Thomas Ash Lane 和Ninian Crawford，两人的名字合起来就是连卡佛。据说，最初只是在中环的海滨用竹棚搭建的一个常设商铺。

　　不过之后很快业务就走上正规，对应于香港起步的消费环境，连卡佛成为当地第一家百货公司。

　　很长一段时光公司的中文名称是泰兴公司。1949年前在上海南京路，泰兴同其余三家英资百货，福利、惠罗、汇司，合称为前四大公司或老四至公司。而侨资开设的先施、永安、新新跟大新则合称后四大公司。

　　长时间的历史传承，使连卡佛成为香港文化的一部分，富裕及中产的群体，去连卡佛购物，既是生活需要，也是群体认同。

　　吴宗恩进入连卡佛后，第一份工作是“助理买手”，这份工作切实很重要。

　　连卡佛突出的特点就是“买手模式”，或者叫“全权自购货品模式”。这是同目前内地普遍的，商场招租品牌的“联营模式”对应的,coach sunglasses。

　　“买手”源于英文中的Fashion Buyer，字面意思是时装买家。所谓“买手模式”，实际上就是百货公司买断经营。这一模式下，百货公司波及到详细商品的经营中，根据节令、顾客偏好等,cheap coach handbags，买断特定品牌的具体商品，而后根据品类而不是品牌陈设。这一模式下，百货公司防止了同质化，也就避免了频繁促销打折经营。当然特定模式同详细的顾客群接洽。

　　通常来说，或者类似于时尚类刊物的提前期，本季商品在两到三个季度前开始洽购。买手采购回商品后，同市场推广的共事配合，转而向顾客传达自己的思路。

　　买手通常会恳求有必定年限的导购资历，三年至五年，甚至更长，在充分熟习顾客需要之后，才有机会转做买手。

　　“刚开始我常常趴在地上给衣服拍照，核实货物对账，早上爬起来给香港每个店发传真。”当然，吴宗恩熟练的英语，对欧美的熟悉帮了她的大忙。

　　在熟悉买手业务之后，吴宗恩又波及市场推广，以及财务等局部，之间的过程有四年。

　　在这个过程中，吴宗恩直接面对了百货业的挑战，在购物中央和专卖店双重挤压下，百货业已经袒露出疲态。

　　2003年2月香港会德丰宣布，公司已将连卡佛(香港)有限公司100％的股权出售于一家英国信托公司，该公司以现金形式支付给会德丰4.228 亿港元。买方为一信托全资所有,coach outlet，而吴光正就是该项信托的财产授予人。

　　私有化的部分原因是，会德丰旗下的包含连卡佛在内的百货业，经营并不理想，此前截至2002年3月31日的一年亏损3870万港元。

　　也正是这一年，吴宗恩出任连卡佛百货总裁。

　　2004年年末，连卡佛位于中环金融街8号香港国际金融中央三层的全新旗舰店开业。

　　香港国际金融中心位于中环新海滨，面向维多利亚港。其二期为香港第一高楼，世界第六高楼，也有人认为拦截了中环、半山区眺望维多利亚港的景致，于是将其与一期合称为“两支香”。

　　连卡佛新旗舰店的面积为8000平米。这一投入两亿港元的旗舰店反映了吴宗恩的新思维：将传统的百货公司转型为“占领五星级消费闭会的时尚专卖店”。

　　2008年年初在接受《时尚芭莎》采访时，当被问及失掉两亿元以开创事业是否感到缓和时，吴宗恩：那种时候谁都会弛缓。我有一些愉快,coach sunglasses，感到异样激动，因为有机会从新打造连卡佛，实现自己的妄图。“我渴望每个人都有这样一个好机会，实现自己的幻想。”

　　时期

　　

　　“我们喜好它，因此把它推荐给顾客。”

　　连卡佛有一个50人的买手团队，在吴宗恩带领下，始终寻找新的产品，以充实店铺，持续之前的优势。

　　“自主采购货品的零售模式，令连卡佛把精挑细选的各种奇特商品呈献于顾客面前，并为他们供给标准一致的高品格服务和令人激动的高尚购物环境。”

　　买家的个人收益和销售直接挂钩，假如商品销售得好，会有褒奖，如果销售得不好，会打折销售，最终影响对买手的评估。50%以上的商品应当以正价销售出去。

　　吴宗恩认为，这需要从艺术和科学中寻求平衡，买家手应该理解盛行什么，也要懂得顾客需要什么。要透过这些货品，告诉顾客连卡佛是个什么样的品牌。

　　同时强化个人形象顾问、VIP白金套房等服务型的业务。

　　2008年11月，在接受《新京报》采访时，就她自己是如何抉择衣服的时候，吴宗恩作了一个很好的回答，或者其实也包涵了她的思路。

　　吴宗恩：我很快的，我很清楚自己的需要，所以很快就能挑到我要的。而且我还有连卡佛的个人造型师，这是咱们公司的服务，我自己也聘任了一个。买衣服最重要的是明白自己的体形，自己觉得舒服漂亮最重要。

　　多少年后，吴宗恩回忆说：2004年，我们将业务重点放在从百货店转型为时尚品牌专门店上，引入的国际设计师品牌数量在大中华地区金榜题名。“我们的顾客均是最粗通时尚的人群，业务转型让我们更好地预期顾客的需要并供应优质服务。”

　　2005年，《时期周刊》将吴宗恩评为亚洲十大年轻时尚创意才俊，被以为“存在锐利的商业眼光”。

　　当年11月，吴宗恩又进一步，连卡佛香港金钟太古广场店正式开业。这一次跟上一次国际金融中心，连卡佛都邀请了雅布＆普歇尔伯(Yabu Pushelberg)作了店铺设计。

　　这一事务所于1980年由乔治-雅布和格里恩-普歇尔伯格创立。今天，事务所的设计已经遍布世界，纽约泰晤士报广场旅馆，卡米诺餐馆，东京玛梦餐馆。有人总结其理念，设计并非纯粹将意念化为状况，而是基于客户的目的，使之成为实用的贸易成果。

　　连卡佛的门店各有侧重，国际金融中心店主推女装及高级内衣，时代广场店强调了化妆品，而广东道店则凸起了男装。

　　吴宗恩推出或者更新了越来越多的服务，礼宾、会员咖啡吧、露台餐厅，其中的马提尼酒吧，着力营造酒及高端音响融合的环境。“花费者把在连卡佛的购物当作一次旅行”。

　　除此之外，每年连卡佛同香港理工大学配合一个叫“Future Fashion”的服装设计比赛，从而推动一些新锐设计师怀才不遇。

　　现在连卡佛攻破了按部就班的逐渐老化，形式和本质上都改头换面，吴宗恩开始有了“逆转女王”的头衔。

　　“咱们必须总是抢尽先机，时尚行业须要那些老是竭力寻找新颖事物的人。一旦你停止这样做，顾客就会对你丧失兴趣，所以我们要让店里始终焕发勃勃活气和新鲜感，让顾客感到与众不同。”

　　内地

　　

　　“一件衣服只有是国际一线品牌，不管多贵也有人会买；如果服装品牌不知名，那就絮叨买便宜的。”时隔三年后，2007年连卡佛杭州总经理刘永贤得出了论断。

　　他的比较是，“而在香港，消费者对商品本身关注更多，会更多地留心商品的品德、设计感以及风行元素。”

　　2004年3月连卡佛杭州店开张试营业。这是继上海、哈尔滨之后连卡佛内地的第三间百货店。

　　杭州连卡佛位于市中心的武林广场附近，7000多平米的商场，有60多个品牌专柜。一层以一线品牌，以及饰物和鞋类为主；就价格来说，二、三层的服装相对来说要更亲民一些。

　　开业时，刘永贤在接受当地媒体《今日早报》采访时表示：连卡佛的60多个专柜中，至少有两成的品牌是杭州市场以前没有的，比喻GUCCI、DAKS等品牌店都是第一次登陆杭州。

　　在谈到消吃力的问题时，刘永贤信念满满，表示“不仅能满足和提高杭州人的消费水平，更能刺激和促进全体浙江的消省力。”

　　这也引发了当地百货业的应答，当地的杭州大厦这一期间引入路易威登、迪奥等品牌。当然，当地的百货业者也成为连卡佛最热忱的顾客，诚然他们多半不买货色。

　　不过在2007年的3月31日，却是营业的最后一天。当然会有一些品牌打折销售，贝纳通全场两折起销售……

　　年初物业所有者国大集团没有再同连卡佛代理方汉帛集团续约。之后重新挂出了自己“国大百货”的招牌。

　　当然这几乎没有悬念，2006年12月，在六年之后连卡佛还是退出了上海市场，而由“美美百货”接手，哈尔滨的连卡佛店稍后也照此办理。

　　连卡佛香港总部公关表示，美美百货作为连卡佛的姐妹公司，近年来在内地的发展情况相当不错，也具备一定的本土化适应性。

　　那么之前上海发展的VIP客户呢？客户手中所持有的VIP卡同样可能在香港4家连卡佛利用。此外可以取舍置换美美百货的VIP卡。

　　为什么？问题仍然在于“买手模式”。

　　从逻辑上说，“买手模式”以品类和不是以品牌的情势摆设，然而杭州连卡佛走了一条骑墙路线，既然内地消费者更认同品牌，那么实际上是个专卖店的凑集。这样一来，变得得两边不谄媚。传统“粉丝”不认同这一变革，而其余顾客则又认为价位较高。

　　目前内地和香港消费上的差异，其实不难理解，基础在于中产社群的造成，彼此的消费示范，以及消费常识的传播，会使品牌消费文化得以遍布。

　　吴宗恩的意识是，特许零售经营模式并分歧乎连卡佛在内地市场发展。她后来强调，此前连卡佛在内地的三家门店所采取的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方法，终止内地的三家零售店恰是为了给连卡佛新的经营模式登陆铺路。

　　2007年7月26日，连卡佛Joyce团体总裁Bonnie Brooks表现，截至今年3月的财政年度集团销售额达70亿元港币，业务增幅约为26%。

　　顺便介绍的是，1970年马郭志清创建Joyce，第二年在文华酒店设破了第一家多品牌店铺，引进欧洲女装。此后，Joyce的发展贯穿香港时尚产业，马郭志清作为有名的买手，同众多的品牌及设计师相联系。1990年Joyce实现上市。

　　1998年遭遇亚洲金融危机，2000年，Joyce通过发行8.2亿股新股，集资2.5亿元同时引入会德丰成为大股东。2007年马氏家族退出Joyce的详细经营。当年年末，Joyce曾有私有化的动向，不外之后被撤回。

　　连卡佛Joyce集团已经进入内地的36 个城市。包括在北京新光天地开设了鞋及配饰代理与销售品牌安派德(On Pedder)、英国手袋品牌的安雅-希德玛芝(Anya Hindmarch)，意大利鞋品牌朱塞佩-萨诺第(Giuseppe Zanotti)等专柜。

　　Bonnie Brooks也表示，集团及旗下连卡佛百货公司目前没有上市计划，起因是集团认为私人经营模式很适合现时发展。而在内地选址开店时，或会应用旗下的物业发挥协同效应，但会先考虑店铺周边环境。

　　北京：金融街

　　“北京的社交圈绝对是一群走在潮流最前端的人。”

　　26日同Bonnie Brooks一起缺席消息发布会的连卡佛(香港)有限公司总裁吴宗恩表示：在关闭调解此前连卡佛在上海、杭州、哈尔滨等地的店面后，连卡佛将进入北京市场，并将与今年10月份在北京开设出第一家与香港经营模式一致的连卡佛旗舰百货店。

　　“北京不仅是首都，而且会在2008 年举世凝视，这会使我们的盘算分内杰出”。

　　连卡佛的计划是在5 年内，在内地的主要城市开设多家全资领有的门店，上海也将从新进驻。

　　位于西城区金融街金城坊街2号的金融街购物中心，由美国建造设计公司SOM设计，通过穹顶的设置为购物中心内部引入自然光，其理念是将四季的交替同日常的购物环境融汇。

　　2007年10月27日,coach wallets，连卡佛北京金融街店开业，张曼玉前来剪彩。当然，开业引起了北京时尚媒体及其他媒体生活版的关注，不过它们好像忍不住联系，连卡佛之前在内地的经历。

　　当地的百货从业者，在认可“买手模式”的同时，也指出，内地部门消费者仍处于品牌认知阶段，购买举动某些时候是身份认同，并不真正懂得品牌,cheap coach handbags。

　　连卡佛再次同雅布＆普歇尔伯合作，波浪型的玻璃外墙，造型独到的不锈钢古装展架，木屏风和作为凳子顾客小歇时可以坐的黑色长条石块。

　　据媒体报道，吴宗恩这一次总投资达到港币3亿元，员工人数超过300人，每个人都接受了超过280个小时的培训，汇聚超过600个国际品牌，其中50多个品牌属于首次现身内地市场。

　　连卡佛的买手并非基于门店铺，而是一个买手机构，同时为旗下5家门店采购。“连卡佛每年会有4次洽购季，为了使采购的商品更占有针对性，各门店的部分主管会与核心买手机构沟通或者一起参与采购进程。”

　　2008年1月连卡佛获得美国零售联合会授予的2008年度国际零售商大奖。

　　吴宗恩致获奖感言：我十分荣幸取得这个尊贵的奖项，更感谢美国零售结合会所给予的特别确定。连卡佛，这一时尚品牌已积重难返地植根于社会，同时，连卡佛的发展也反应了上个世纪香港地域和中国大陆消费文明的变迁――“尤其是奢侈品消费观点的崛起以及中国消费者鉴赏力和消费咀嚼的进步带来的影响。”

　　当然，市场是事实存在和不能忽视的，正如媒体时常引用的安永(Ernst&Young)相干报告的论断：目前，在这个国家有1.75亿人是奢靡品的消费者或潜在消费者，即使其中只有10%的人开始举措，那也象征着是两个香港人口的总和，并且这个数据还将一直增添。

　　一年后吴宗恩表示，“北京市场有不少关注时尚前沿的高端破费者，他们很识货”。而对业绩，她表示，“我们达到了预期目标。”

　　2008年10月，为了庆祝金融街购物中央店一周年，连卡佛邀请设计师及艺术家推出“时尚空想家”，卡佛被部署得如同是一个古代美术馆，艺术品和品牌被摆放在一起。作为一个花絮，受邀的嘉宾，能够在摄影棚中拍摄属于本人的《V》杂志封面。

　　“一岁啦”吴宗恩透出女孩实质，“笑容清澈自信”地接收了《新京报》的采访，话题又谈到了“买手模式”。

　　“我素来没有担心过。这个就是我们的模式，我们可以透过买手的模式跟顾客沟通，和他们交流在连卡佛的购物教训，挑拣我们认为最好的货色带给顾客。”吴宗恩如是说。

　　到2009年夏天的时候，看起来所有已经走上轨道，新闻稿说：时尚潮流永远带来无穷惊奇，透过连卡佛今季的独特品牌筛选，我们为你打造了让人眼前一亮的“The Now”，以展示新一季精心筛选的货品。

　　结语

　　中国市场的一个特色是，它并非是逐渐发展的，特定时间段，就迅速或者突然形成了。吴宗恩可能在一个重要的时间点上，当然她已经做好了准备。

　　“我信赖家族企业做生意的方式，我在正确的时间做了准确的决定。”(文/郦晓)

　　腾讯财经特约专稿 http://finance.qq.com/a/20090805/004376.htm